병의원 마케팅, 어떻게 하면 효과적일까?

개원 전 알아야 할 5가지 체크리스트

건강보험심사평가원이 공개한 요양기관 개폐업 현황에 따르면 지난 2015년에는 1950여개의 병의원이 새로 문을 열었고, 이와 반대로 폐업의 수순을 밟은 병의원이 1350여개로 나타났다.

수치만 놓고 보면 600개의 병의원만 살아남은 것처럼 보이는데, 몇 년 전부터 의료계에 만연한 폐업의 공포가 과연 사실인 걸까?

실제로 2009∼2012년까지 병의원의 폐업률은 절정에 올랐지만 2014∼2015년에는 신규개원대비 폐업률이 크게 줄었다. 그 이유는 수액처방, 근골격시장의 수술치료, 도수치료 등 보험을 통한 새로운 먹거리의 등장과 더불어 실비보험을 통해 환자와 병의원 모두 이익을 보는 구조가 안정화됐기 때문인 것으로 파악된다.

순수 신규개원이 아닌 재개원하는 병의원도 있다는 점을 고려해봤을 때, 재개원 숫자만큼 폐업신고 수치도 올라갔을 것이므로, 현 시점에서의 '폐업공포'는 생각보다 부풀려져 있음을 알 수 있다. 소문에 흔들리지 않고 개원을 결정했다면, 다음 다섯 가지 체크리스트를 짚고 넘어가길 바란다.

① 입지선정

역세권 등 현재 입지가 좋은 곳이라고 해서 모든 진료과목에 좋은 것은 아니다. 개원 후 한 곳에서의 평균진료 기간이 5∼7년임을 감안할 때 장기적인 안목으로 해당 지역의 성장성과 안정성까지 두루 살필 필요가 있다.

또 최소진료권인 반경 1km이내에 위치한 주요시설과 배후세대 인구 수, 인근 상권의 특성까지 파악하고 대상지 인근 동선의 교통수단 등 접근성도 고려해야한다. 마지막으로 동일종목의 중복 개원은 피하고, 임대차보호법 적용여부 및 등기부상 하자는 없는지 체크하자.

② 의료기기 구매전략

의료기기 구매시에도 의료 환경 변화에 따른 별도의 전략이 필요하다. 진료 항목과 진료량의 추정치에 따라 보수의 용이성, 성능, 경제성 등을 두루 검토해 리스·렌탈·구매 중 더 나은 금액으로 안정적인 서비스까지 제공되는 방식을 취하는 것이 좋다.

중고장비를 구매하기로 결정했다면, 단종품일 경우 그에 따른 부품이나 부속품까지 확인하고 제품별 품목허가증과 더불어 의료기기법 개정에 따른 '검사필증' 부착 여부까지 꼼꼼한 확인이 필요하다.

③ 브랜드네임

비록 병의원을 한 번도 찾지 않은 사람일지라도, 잠재의료고객들의 무의식 속에는 병의원의 정체성을 상징하는 브랜드 네임이 각인돼 있는 경우가 있다.

'관절은 S관절병원, 라식은 A안과, 치아교정은 K치과' 같은 식으로 말이다. 병원의 브랜드 파워는 '네이밍'으로부터 시작된다.

따라서 브랜드가치를 제고시키고 병의원의 철학과 방향성을 제시할 수 있는 네이밍과 슬로건은 매우 중요하다. 네임이 정해지면, 희소성과 가치를 보장받기 위해 상표특허를 출원하는 것도 좋은 방법이다.

④ 마케팅 골든타임

로컬 병의원 개원 시 초기 마케팅 파워는 매우 중요하며, 그에 대한 골든타임이라는 것이 통상적으로 존재한다. 보통 개원 후 6개월까지를 마케팅 골든타임으로 보는데, 만일 이 시기를 놓칠 경우 몇 배의 노력이 더해져야 하므로 마케팅대행사 선정 등 개원 초기에 선택을 잘 해야한다.

일례로, A안과는 개원 초반 좋은 입지를 기반으로 신규환자들의 유입이 있어 마케팅을 대수롭지 않게 여겼지만, 6개월 이후 신환이 줄어들자 뒤늦게 마케팅을 시작했다. A안과 원장은 병원마케팅을 더 빨리 시작했어야 한다고 지금도 후회한다.

골든타임을 놓친 마케팅이 어려운 이유는, 환자가 떨어진 '잘 안 되는 병원' 이라는 선입견을 깨야함과 동시에, 새롭지 않지만 '새로운 병원'이라는 이미지를 구축해야하기 때문이다.

보통 개원 3개월 전부터 마케팅 준비를 하고, 1개월 전부터 공격적인 마케팅을 시작해, 개원 후 6개월 안에 안정궤도에 들어간 후, 5년차에는 운영의 정점을 찍는 사이클이니 참고하자.

⑤ 서비스 전략

마케팅도 중요하지만 개원 후 고객관리와 서비스 전략은 다른 무엇보다 중요하다. 병의원 수익구조에 절대적인 영향을 미치는 고객관리는 단순히 친절하다고 해서 완성되지 않는다.

진료서비스 평가에 영향을 미치는 모든 요소, 즉 의사, 간호사, 원무과, 수납, 다른 환자들까지 모두 고려된 전략적인 시스템이 있어야 한다.

이를테면 물리적인 환경개선을 통해 진료시간을 단축하는 등 진료절차, 작동 구조, 활동의 흐름을 원활하게 조절하고, SNS등을 통해 환자의 경험에 대한 상호작용까지 놓치지 않는 등 꾸준한 노력과 관리가 그것이다.

과거에는 의료기술이 중심이 되어 진료만 잘하면 병의원 개원과 운영이 가능했지만, 요즘은 진료를 잘하는 것은 기본이고, 입지, 마케팅, 인테리어, 직원관리, 병원운영능력까지 겸비해야 개원시장에서의 경쟁력을 확보할 수 있게 됐다.

성공적인 개원을 위해 필요한 모든 요소들이 유기적으로 연결돼야 하므로 전문가의 의견을 구하고 도움을 받는 열린 자세가 필요하다.

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