모바일·인터넷 이용한 새로운 영업방식 눈길
의사의 능동적 접속요구 어떻게 끌어낼지 관건
GSK 한국법인은 이달 초부터 보건의료전문가 대상 웹기반 '헬스닷gsk(https://health.gsk.kr)'를 오픈해 운영에 들어갔다.
헬스닷gsk을 통해 GSK 의약품과 관련된 의약·학술 정보 등을 인터넷과 모바일을 통해 실시간 의사에게 제공한다. 헬스닷gsk에 접속한 의사들은 550페이지에 달하는 GSK의 제품 정보와 질병 정보, 복약지도 안내서, 질환 FAQ 등을 열람할 수 있다.
한국머크는 지난 9월 고혈압과 당뇨병·이상지질혈증을 치료하는 의사와 인터넷 등으로 접속하는 '머크 바이오파마 GM 아카데미 플러스'를 확대·개편했다. 한국머크에 따르면 확대·개편 이후 현재 2천명의 심혈관계 질환 전문가가 아카데미 플러스를 통해 만성질환 의학정보와 최신 치료 트렌드를 공유하고 있다.
한국화이자는 지난 7월 운영 중인 의료진 대상 의료 학술정보 플랫폼 '메디닥링크'의 모바일 버전 '메디닥링크 M'을 출시했다. 비교적 이른 2014년 '화이자링크'를 통해 이 분야에 일찌감치 뛰어들었다.
최근에는 콘텐츠를 확대한 메디닥링크로 플랫폼을 확대한데 이어 별도의 모바일 버전을 출시하며 적극적으로 의사 마음잡기에 나섰다.
고전적인 영업방식을 탈피해 모바일과 인터넷을 통한 플랫폼 만들기에 전념하는 이유는 비용이 많이 드는 영업팀을 확대하기가 쉽지않고 리베이트 수수 리스크를 원천봉쇄하려는 측면이 크다.
이들 플랫폼을 이용하는 의사들이 능동적이라는 점도 매력이다. 업계는 영업사원의 방문을 받고 수동적으로 정보를 받아들이기보다 제약사 등에 연결을 요청해 정보를 얻는 의사들의 정보 수용정도가 훨씬 크다고 보고 있다.
다만 의사가 능동적으로 이들 시스템의 접속을 요구해야 한다는 점은 한계로 지적되기도 한다.
이들 제약사의 한 관계자는 "의사가 먼저 접속을 요구하는 경우는 많지 않아 결국 영업사원이 접속을 원하는 의사를 발굴한다"며 "의사들이 플랫폼에 접속할 수 있는 유인책을 고민하고 있다"고 밝혔다.
한국박스터는 의사와 접속시간을 정하는 등의 걸림돌을 없애기 위해 각종 콘텐츠를 담은 '태블릿 PC'를 의사에게 빌려주고 편한 시간에 열람할 수 있도록 하는 차선책을 펴고 있다.
이들 시스템은 아직 영업사원을 대체할 수 있는 시스템이라기보다는 영업사원의 영업활동을 보완하는 정도로 자리잡고 있다.
하지만 의사의 요구를 파악해 지속적인 플랫폼 접속시스템을 만들어낸다면 고전적인 영업시스템을 대체할 수도 있을 것이라는 전망도 나온다.
