매출연동 성과급보다 다면평가 대체 눈길
제약 관계자들 기대와 우려 새 시도 주목
2일부터 '리베이트 투아웃제' 시행으로 리베이트를 주다 2번 이상 적발될 경우 해당 약제의 보험급여 리스트 퇴출이 현실화되면서 제약사들이 너도나도 몸조심에 나서고 있다. 한국제약협회 등도 조만간 리베이트 없는 영업환경을 만들기 위한 실천강령을 준비하고 있는 와중에 매출 실적에 따른 영업사원 인센티브 자체를 없애려는 시도가 있어 눈길을 끌고 있다.
다국적 제약사 GSK는 2015년부터 영업사원들에게 매출 실적에 따라 지급하던 인센티브를 폐지하고 새로운 평가시스템을 도입할 계획인 것으로 알려져 관심을 모으고 있다. 다국적·국내 제약사를 통틀어 매출 실적에 따라 영업사원에게 인센티브를 주는 것이 일반화된 상황에서 GSK의 시도는 눈길을 끌고 있다.
GSK측은 매출 실적과 연동해 인센티브를 제공하는 영업사원 성과정책이 자칫 지나친 실적경쟁으로 리베이트 제공 등 불법적인 영업행태 등을 부추길 우려가 있다는 인식이다.
글로벌 본사 차원에서도 매출 실적만을 연동해 인센티브를 주는 것보다 다면적인 평가방법에 따라 인센티브를 제공하는 것이 영업효율성을 높였다는 연구결과를 얻은 것으로 알려졌다.
인센티브 지급안으로는 매출액을 다양한 평가항목의 하나로 비중을 줄여 인센티브를 제공하는 안과 매출액을 전혀 고려하지 않고 다른 평가항목만으로 인센티브를 제공하는 안 등이 검토되고 있는 것으로 보인다.
현재 영업사원의 연봉에서 인센티브가 차지하는 비중 역시 전반적으로 줄일 계획도 검토 중이다.
GSK가 본사차원에서 리베이트를 없애기 위한 노력을 기울이는 배경으로는 올초 터진 중국발 GSK 리베이트 스캔들도 영향을 미친 것으로 보인다.
GSK의 영업사원 성과급제 개편에 대해 제약계는 우려와 기대가 섞인 상반된 시선을 동시에 보내고 있다.
국내 제약사의 한 관계자는 "영업사원의 인센티브를 축소하거나 없앨 경우 영업력을 약화시킬 수 있다"며 우려의 시선을 보냈다. 반면, 또 다른 국내 제약사 관계자는 "영업사원이 열심히 일하는 배경은 인센티브 뿐 아니라 애사심이나 자긍심 등일 수 있다"며 GSK의 시도에 긍정적인 전망을 내놨다.
리베이트를 없애려는 정부와 제약계 등의 움직임이 최근 부쩍 활발해지는 가운데 GSK의 참신한 시도가 어떤 결말을 낼지 눈길이 쏠리고 있다.
