국내 제약사들 리베이트없는 영업관행 만들기 고심
영업팀 인력조정, 예산 항목 전환 등 '싹 자르기' 나서
국내 제약사들이 실질적인 리베이트 근절로 이어질 영업사원들의 새로운 영업문화 만들기에 애를 먹고 있다. 리베이트를 제공해서는 안된다는 공감대는 있지만 관습으로 굳어진 현장관행을 실질적으로 바꾸는 일이 쉽지 않기 때문이다.
국내 대형 모 제약사는 최근 큰 폭의 영업팀 인사조처를 단행했다. 대형병원을 맡던 영업팀원들을 대거 의원담당팀으로 옮겨지고 의원담당팀원들이 대형병원팀의 빈자리를 메꿨다.
기존 영업사원들이 갖고 있던 거래인맥을 대폭 교체하는 것인 만큼 영업력의 공백이 생길 것이라는 우려가 컸지만 '리베이트 투아웃제' 등이 시행되는 분위기 속에서 영업관행을 일신하는 계기를 만든 것이다.
또 다른 대형 제약사는 리베이트로 전용될 가능성이 있는 영업사원들의 예산항목들에 손을 댔다. 이 제약사의 한 관계자는 "묵시적으로 리베이트화할 수 있는 예산항목들이 있었는데 이제는 그럴만한 항목들을 없앴다"고 말했다.
예산항목을 조정하는 과정에서 일부 영업사원들은 이미 개인적으로 지출한 경비의 보존을 요구하기도 하면서 불만이 불거지기도 했지만 최근 강화된 리베이트 근절 분위기 탓에 토를 달지는 못했다는 후문이다.
영업사원을 관리하는 관리직들은 CP(공정거래자율준수 프로그램)를 만들고 관리방안을 강화하고 있지만, 일부 영업사원들의 반발이 있지 않을까 전전긍긍하는 모습도 있다.
대형제약사의 한 관계자는 "영업사원들의 역할을 새롭게 정립하자는 생각은 좋지만 관행을 바꾸는 것에 대한 거부감이 있을 수 있다고 판단해 영업사원들과의 소통에 부쩍 신경쓰고 있다"고 말했다.
그는 "리베이트 관련 내부고발용 USB, 소위 폭탄 하나없는 영업사원이 있겠느냐"며 "새로운 문화에 적응하기가 쉽지 않겠지만 서로 이해하고 노력해서 새 영업문화를 만들기 위해 애쓰고 있다"고 밝혔다.
리베이트 투아웃제 등 각종 리베이트 근절책이 선보이는 가운데 리베이트를 근절하기 위해서는 결국 '오너'의 의지가 중요하다는 지적도 나오고 있다.
국내 대형제약사의 한 관계자는 "리베이트의 유혹을 떨쳐내지 못하는 일부 제약사들이 리베이트에 의존할 때 정도를 가는 제약사는 오히려 손실을 볼 수 있다"고 우려했다.
그는 "이런 손실을 감수하면서까지 리베이트 근절의지를 지키려면 결국 '오너'의 의지가 있어야 한다"며 "오너의 의지가 없다면 각종 근절책에도 리베이트 관행은 없어지지 않을 것"이라고 예상했다.
